Cómo generar leads: consejos, preguntas y respuestas

Queridas marcas, bienvenidas al mundo digital. Ese nuevo espacio en el que todas y cada una de vosotras os tenéis que desarrollar y pelear. Esta podría ser una gran forma de presentar el nuevo panorama para cualquiera. Un panorama en el que empresas de todo tipo, sector y procedencia y sector deben estar sí o sí. ¿Con qué objetivo principal? Aumentar las ventas de su producto o servicio. Por eso, desde Kala Agency, expertos en proyectos del mundo digital, hemos preparado este artículo en el que trataremos de explicar cómo generar leads, qué es ese mismo concepto, cómo convertirlos en clientes… En definitiva, trataremos de resolver las dudas más habituales sobre el cómo captar clientes y conseguir ventas por Internet. ¿Nos acompañas?

¿Qué es un lead? Un factor clave en toda estrategia de marketing

Antes de saber cómo generar leads, vayamos al inicio de todo para aquellos inexpertos o para los que aún no están adaptados al mundo digital. Comencemos por algo tan básico como definir qué es un lead. Literalmente, lead significa dirigir, aunque, si lo sustantivamos, podríamos decir que es un “dirigido”.

En el marketing digital lead es un término muy manido entre agencias y profesionales que se utiliza para referirse a un cliente potencial de una marca. Como sucede en este sector muy a menudo, hablamos de uno de los múltiples anglicismos que se han adoptado e instaurado. Y, pensándolo bien, tiene sentido que venga del verbo dirigir, ya que hace referencia a cómo captamos y encauzamos al usuario para acabar convirtiéndolo en un cliente.

Aun así, a la hora de definirlo, cada marca establecerá qué considera un lead. De hecho, es probable que encontremos organizaciones que señalan como lead a un usuario que en algún momento ha mostrado interés, mientras otras categorizan de lead a los clientes que dejan sus datos o información.

Lo cierto es que, sean considerados de la forma que sea, captarlos es uno de los principales motores y objetivos para cualquier marca. Por eso, el cómo generar leads es una de las técnicas más trabajadas, en concreto dentro del inbound marketing, y una de las que más en cuenta se tiene en los planes de marketing digital.

Fundamental para el inbound marketing

Y aprovechando que citamos el inbound marketing, pongamos sobre la mesa su importancia para cualquier marca. Hablamos de una metodología que, utilizando publicidad no intrusiva, contenidos y técnicas de marketing tiene por objetivo principal captar leads y convertirlos posteriormente.

De hecho, para que seamos conscientes de la relevancia que tiene el inbound marketing, estos son algunos hechos palpables y beneficios que ofrece:

• Hace crecer el número de visitas al sitio web de la compañía y otros perfiles o espacios de la misma.
• Consigue atraer contactos nuevos y/o que ya habían visitado la página web de la marca
• Aumenta el número de registros de datos e información para la marca en diferentes espacios o mediante varios canales (tráfico orgánico)

Es decir, que en general, el inbound marketing busca aumentar el número de leads de cualquier marca. Por lo tanto, si quieres saber cómo generar más leads, debes tener clara tu estrategia de marketing digital en general y de inbound marketing en particular.

Los tipos de leads que existen actualmente

Hasta ahora hemos definido qué son los leads. También hemos aprovechado para dejar clara la importancia de este anglicismo en cualquier planificación digital. Ahora, vayamos un poco más allá y enumeremos qué tipos de leads existen:

Como decíamos, el lead depende de lo que considere cada marca. O sea, del punto en el funnel de ventas o proceso de compra en el que cada empresa estipule que ya es un lead (el mero visitante de una landing page, el que deja sus datos y se suscribe a una newsletter, el que acaba comprando el producto o servicio…). En base a ello se establece:

1. El lead al uso o general: el usuario que deja sus datos para algo, pero que aún vemos muy lejos de que concluya o ejecute el proceso de compra.
2. El lead MQL (de las siglas también inglesas de Marketing Qualified Lead): visitantes que han consumido algún contenido nuestro en otro momento o que ya nos ha visitado y consultado anteriormente.
3. El lead SQL o también llamado lead cualificado para la venta (otro anglicismo procedente de Sales Qualified Lead): usuarios que ya están preparados para adquirir el producto o servicio. Es decir, ya han recorrido el funnel o embudo de ventas.

De estos tres tipos de lead, los dos últimos son lo que se considera en el marketing digital como leads de calidad o cualificados. Así que, si estás pensando o buscando cómo generar leads de calidad, tras haberte detallado qué son cada uno, te recomendamos plantear planes y estrategias diferenciadas.

Otros conceptos relacionados y a tener en cuenta

Por su parte, también es habitual que, si no sabemos mucho sobre marketing online o negocios digitales, nos encontremos conceptos desconocidos. Asimismo, es probable que hayas encontrado información o, más bien, términos relativos a cómo conseguir leads que, incluso, se parecen semánticamente.

Hablamos, por ejemplo, de conceptos como el lead magnet, el lead nurturing o lead scoring. Todos ellos fundamentales para adquirir leads en cualquier estrategia de marketing digital:

Lead magnet

El lead magnet es el término que empleamos para referirnos a ese contenido que ofrecemos a la audiencia y a los potenciales clientes a cambio de datos o información. Además, ese contenido suele aportar valor, es de calidad y gratuito. Por ejemplo, podemos considerar lead magnets las clásicas guías o herramientas digitales descargables que muchas marcas ofrecen a cambio de que el usuario deje su email, su teléfono, su nombre, etcétera.

Lead nurturing

Literalmente, el lead nurturing significa alimentación de contactos. ¿Por qué? Por la sencilla razón de que es un término de marketing que hace referencia a todo el proceso de acompañamiento del lead hasta que adquiere el producto y se convierte en una venta. Es decir, a esos pasos que va dando desde que nos conoce como marca hasta que se convierte en cliente. Por lo tanto, es un concepto fundamental y muy a tener en cuenta si estás pensando en como convertir leads en clientes.

Lead Scoring

El lead scoring, como su propio nombre indica (continuamos con otro término más en inglés), es una técnica para medir y puntuar los leads. A través de dicha técnica se puede identificar y categorizar los leads en función de cómo de cerca están de acabar siendo una conversión y, en base a ello, priorizar unos sobre otros.

¿Como generar leads para mi marca?

Llegados a este punto en el que hemos aclarado los leads y su significado, qué tipos existen y dentro de qué parte del marketing digital se engloban, vayamos a responder a otra gran cuestión: ¿Cómo generar leads para mi marca?

Los canales que ofrece el mundo digital son numerosos. Y no solo eso, sino que, con el paso del tiempo, van evolucionando rápidamente y ofreciendo más posibilidades. Si queremos conseguir más leads, tendremos que hacerlo a través de nuestra página web, con el blog o mediante interacciones a través de, por ejemplo, newsletters o nuestros perfiles de redes sociales.

Así, estas son las acciones generales para conseguir leads que más se utilizan actualmente, al margen de las que podamos llevar a cabo de forma offline:

1. La suscripción a las newsletters u otra clase de contenidos propios mediante el email. Un clásico que muchas marcas utilizan en la actualidad.
2. Ofrecer contenidos descargables como guías, ebooks o herramientas interactivas que se pueden descargar, valga la redundancia, en landing pages específicas, formularios, pop ups o espacios similares. Además, estos contenidos pueden ser también co-branded, osea elaborados de forma conjunta con otras marcas con las que también, de esa forma, compartirás audiencia.
3. Los sorteos y concursos en las redes sociales. A través de esta técnica se pueden conseguir muchos datos de una amplísima audiencia. A su vez, el ofrecer vídeos en Youtube se podría categorizar dentro de este tipo de acción.
4. Las campañas publicitarias de pago, tanto en Google Ads como en Facebook Ads.
5. El comprar bases de datos o compartirlas con otras marcas para utilizar los leads que han generado ellas.

A su vez, como decíamos, si estamos desarrollando una estrategia comercial para captar leads, no hay que descartar de raíz las acciones offline. Hablamos, por ejemplo, de publicidad en medios convencionales (TV, radio, prensa…), el street marketing, la organización de eventos (que, a su vez, también se ha digitalizado con webinars y ferias online), las llamadas telefónicas, etcétera…

Sin embargo, una de las ventajas del marketing digital es que es mucho más económico que el “marketing tradicional”. Por lo tanto, para optimizar tiempo y dinero, debemos tener claro qué canales digitales nos interesan para captar leads en función del producto y los recursos de los que disponemos.

Varios consejos sobre cómo convertir leads en clientes

Ahora bien, una vez hayamos decidido qué canales queremos utilizar para conseguir leads, también tenemos que pensar en la conversión. Ese término que hace referencia a cómo convertir los leads que captemos en clientes. Para ello, desde Kala Agency te recomendamos seguir los siguientes consejos:

• Analiza el mercado e identifica cuál es la audiencia que te interesa. Para ello, suele ser muy habitual realizar un análisis completo del tipo de usuario al que crees que le puede interesar tu producto o servicio, que es lo que se conoce como buyer persona.
• Diseña y detalla una estrategia de marketing completa en la que tengas en cuenta todos y cada uno de los canales: el posicionamiento SEO, el SEM, las redes sociales, la newsletter y el email marketing, los contenidos…
• Alimenta los leads a través de lo que llamábamos en líneas superiores lead nurturing. Es decir, ofréceles contenidos con un valor añadido, ya sea porque les aportan algo diferente, porque están personalizados, porque se adaptan a sus búsquedas y necesidades informativas, etcétera.

También será fundamental, como sucede en todo lo que conforma el marketing digital, que midas el resultado de tus acciones. Es la forma en la que podrás ver cómo están funcionando tus diferentes acciones y, en base a ello, rectificarlas. Afortunadamente, el sector digital ofrece una gran variedad de herramientas de analítica.

En Kala Agency convertimos tus leads en clientes

Aplicando estas recomendaciones que te damos es más probable que consigas convertir tus leads en clientes. No obstante, es comprensible que ahora mismo estés tremendamente abrumado tras leer todo este texto. Es normal y les sucede a muchas marcas, ya sean grandes empresas o, incluso, individuos. He ahí la razón de existir de las agencias de marketing digital como Kala Agency.

La realidad es que el sector cada vez está mas poblado de agencias que se dedican al marketing digital y la consecución de leads para marcas. No obstante, la demanda de estos servicios también es cada mayor y más especializada, debido a la profesionalización tanto del sector en general como de sus ramas en particular.

En Kala Agency contamos con un equipo multidisciplinar y completo para ofrecerte todo tipo de servicios de marketing digital. Sabemos cómo generar leads, fidelizarlos y monetizarlos, como has podido comprobar al leer este artículo. Y para ello utilizamos y explotamos todos los canales digitales:

• Trabajamos la reputación de marca e identidad digital de las marcas a través del posicionamiento SEO en buscadores y con campañas SEM.
• Elaboramos estrategias de SEO en Amazon y otros marketplaces, así como en plataformas como Youtube.
• Nos ocupamos del diseño web de tu negocio, ecommerce o formulario, explicándote, además conceptos extraños o que desconozcas: qué es un landing page y qué utilidad tiene, que son los leads…
• Organizamos y gestionamos tus perfiles a través de planes de marketing para redes sociales pensados a medida. Instagram, Twitter, Facebook… Conocemos y dominamos todas y cada una de ellas.
• Generamos contenido de valor y a medida para tu blog, tus redes sociales, tu newsletter o el soporte que quieras.

Y podríamos seguir enumerando las muchas acciones que llevamos a cabo. Es lo que tiene ser una agencia de marketing digital 360, que se dice ahora. Un equipo de especialistas con experiencia en diferentes campos del sector digital. No obstante, hablando de cómo conseguir leads, lo que queremos es convertirte en un socio de Kala Agency y para ello y que nos conozcas más en profundidad, te invitamos a que contactes con nosotros. Te esperamos.